robin-hood
2010-05-26 15:51:33 UTC
Ma mettiamo il caso che vi sia andata particolarmente bene. Il vostro agente
Tecnocasa non è un ragazzino sprovveduto ma è invece un navigato
intermediatore che sa il fatto suo. Dopo le consuete chiacchiere di rito
(che a voi probabilmente serviranno per mettere a suo agio l'agente, ma a
lui servono sopratutto per studiarvi e capire da quale lato lanciare il suo
"attacco") ecco che si arriva alla DOMANDA FATIDICA. Occhio perché è qui che
vi fregano. Dopo che avrà preso i suoi fogli, usato la sua calcolatrice e
fatto le sue valutazioni immancabilmente vi chiederà: LEI QUANTO VUOLE?
Attenzione: MAI E POI MAI FARE UNA CIFRA. La risposta giusta è sempre: LEI
E' L'AGENTE IMMOBILIARE, MI DICA LEI QUANTO VALE. Questo perché a meno che
non siate particolarmente pratici di prezzi immobiliari rischiate di fare
una cifra sotto il valore di mercato. In quel caso state sicuri che l'agente
Tecnocasa non vi contraddirà ma anzi annuirà col capo proferendo frasi tipo:
"è esattamente quello che avrei detto io!" o "vedo che lei se ne intende di
prezzi!" ed il motivo è presto detto: l'agente sa bene che un appartamento
sotto prezzo si vende molto prima che non uno al valore di mercato, il che
si traduce in provvigioni intascate in fretta e con poco sforzo. Solo
qualora la cifra da voi fatta sia effettivamente troppo alta per l'agente
incomincerà una vera trattativa nella quale si cercherà di convincervi ad
abbassare le pretese. Se l'opera di convincimento non va in porto (ed in
onestà non va quasi mai in porto dato che quasi sempre i proprietari sparano
cifre iperboliche allettati dalle favolette che altri agenti immobiliari
hanno messo loro in testa sul valore di casa loro) all'agente restano solo
due strade:
-Rinunciare all'incarico se ritenuta la richiesta troppo sopra il reale
valore di mercato
-Prendere l'appartamento in vendita anche ad una cifra esagerata, tanto in
qualche modo lo si venderà.
Diciamo subito che l'agente Tecnocasa non ha interesse a trattare una casa
che sa invendibile per il prezzo. Un incarico non vendibile si traduce in
mesi di visite e trattative che non vanno in porto, che portano via solo
tempo senza per questo far guadagnare nulla. Ma è raro che alla fine si
rinunci ad un incarico.
Molto più probabile è che l'agente prenda lo stesso il mandato ma con
un'idea ben precisa: far scendere il prezzo con il passare del tempo
giocando con l'esasperazione dei proprietari che vedono passare i mesi senza
concretizzare la vendita. Questo è un giochetto un po' sporco dato che
l'uomo Tecnocasa sa che in almeno la metà dei casi chi vende casa ha
necessità di vendere nel giro di pochi mesi visto che sta contemporaneamente
comprando da un'altra parte ed ha bisogno di licquidità.
Lo strumento prediletto dall'agente Tecnocasa per convincere il cliente ad
abbassare il prezzo è la famigerata VISITA MENSILE (o "bimensile" o ancora
"settimanale", dipende dai casi). Durante questo appuntamento (che i
proprietari di casa imparano presto ad odiare) il finto intermediatore vi
sottopone un "report" che il più delle volte è una stampata al computer in
cui sono elencate tutte le visite sinora effettuate con i potenziali
acquirenti ed il relativo commento sintetizzato. Occhio perché 9 su 10 i
commenti che leggete scritti su quei fogli sono COMPLETAMENTE INVENTATI o
ritoccati ad arte in modo che il messaggio che mandino sia sempre lo stesso:
abbassa il prezzo. Ne consegue che anche appuntamenti di vendita conclusisi
con il più classico dei "dobbiamo valutare" si trasforma per magia in "è
proprio l'appartamento che cercano ma il prezzo è troppo alto". E giù
naturalmente altri fiumi di parole sul come la casa si venderebbe in fretta
se il prezzo fosse X e non Y.
Come detto il tecnocasino gioca sul fattore tempo. Voi probabilmente dovete
vendere in fretta, ma lui ha in mano un contratto firmato da voi in
ESCLUSIVA che vi vincola con Tecnocasa per il numero di mesi che avete
pattuito (generalmente si va dai 3 ai 6 mesi, ma i volponi riescono anche a
strapparvi un anno di esclusiva). "Esclusiva" significa che non solo non
potete vendere in quel periodo con altre agenzie (e questo è logico), ma
anche che non potete vendervi la casa privatamente o recidere il contratto
pena il pagamento della penale. L'ottimo Tecnocasa in fase di acquisizione
vi avrà certamente elencato i pregi del contratto in esclusiva quale
sinonimo di serietà e di qualità del lavoro (cose in effetti vere), ma certo
non vi avrà detto che in ultima analisi è un modo per soffiare lavoro alla
concorrenza e per incatenarvi a vita al suo operato.
Ma... a proposito di incarichi... quanto si prende l'agenzia immobiliare per
vendervi la casa? Per l'omino Tecnocasa il prezzo giusto è il 6%. Già, avete
letto bene. Mettiamo che voi avete venduto casa vostra a 200000 euro e di
quella cifra il 6% lo dovete dare all'agenzia. Fate un po' voi i conti su
quanto fa. E' tanto? Ovviamente sì e non solo per voi credetemi. Quella del
6% è una favoletta buona forse per i decenni passati in cui Tecnocasa
spadroneggiava sul mercato, in periodi poi economicamente più floridi
dell'attuale. Oggi come oggi nessuno sarebbe disposto a dare così tanto ad
un'agenzia, ma non per questo il Tecnocasa si intimorisce. Lui di default
chiede sempre il 6% e solo successivamente di fronte alla ritrosia dei
proprietari comincia ad abbassare le pretese. Io stesso ci avevo ormai fatto
il callo alle espressioni allibite dei venditori quando venivano messi di
fronte al fatto che gli stavo chiedendo decine di migliaia di euro per
vendergli laca. In realtà come detto è molto più facile che l'agenzia si
"accontenti" del 3%, anche il 2% non era inusuale. Di meno di solito la
Tecnocasa non si accontenta, visto sopratutto le esose royalties che ogni
ufficio deve pagare ogni anno per il marchio, cifre dalle quali non
riuscirebbe a rientrare se non spennasse per l'appunto i clienti. Gioie e
dolori del franchising
Tecnocasa non è un ragazzino sprovveduto ma è invece un navigato
intermediatore che sa il fatto suo. Dopo le consuete chiacchiere di rito
(che a voi probabilmente serviranno per mettere a suo agio l'agente, ma a
lui servono sopratutto per studiarvi e capire da quale lato lanciare il suo
"attacco") ecco che si arriva alla DOMANDA FATIDICA. Occhio perché è qui che
vi fregano. Dopo che avrà preso i suoi fogli, usato la sua calcolatrice e
fatto le sue valutazioni immancabilmente vi chiederà: LEI QUANTO VUOLE?
Attenzione: MAI E POI MAI FARE UNA CIFRA. La risposta giusta è sempre: LEI
E' L'AGENTE IMMOBILIARE, MI DICA LEI QUANTO VALE. Questo perché a meno che
non siate particolarmente pratici di prezzi immobiliari rischiate di fare
una cifra sotto il valore di mercato. In quel caso state sicuri che l'agente
Tecnocasa non vi contraddirà ma anzi annuirà col capo proferendo frasi tipo:
"è esattamente quello che avrei detto io!" o "vedo che lei se ne intende di
prezzi!" ed il motivo è presto detto: l'agente sa bene che un appartamento
sotto prezzo si vende molto prima che non uno al valore di mercato, il che
si traduce in provvigioni intascate in fretta e con poco sforzo. Solo
qualora la cifra da voi fatta sia effettivamente troppo alta per l'agente
incomincerà una vera trattativa nella quale si cercherà di convincervi ad
abbassare le pretese. Se l'opera di convincimento non va in porto (ed in
onestà non va quasi mai in porto dato che quasi sempre i proprietari sparano
cifre iperboliche allettati dalle favolette che altri agenti immobiliari
hanno messo loro in testa sul valore di casa loro) all'agente restano solo
due strade:
-Rinunciare all'incarico se ritenuta la richiesta troppo sopra il reale
valore di mercato
-Prendere l'appartamento in vendita anche ad una cifra esagerata, tanto in
qualche modo lo si venderà.
Diciamo subito che l'agente Tecnocasa non ha interesse a trattare una casa
che sa invendibile per il prezzo. Un incarico non vendibile si traduce in
mesi di visite e trattative che non vanno in porto, che portano via solo
tempo senza per questo far guadagnare nulla. Ma è raro che alla fine si
rinunci ad un incarico.
Molto più probabile è che l'agente prenda lo stesso il mandato ma con
un'idea ben precisa: far scendere il prezzo con il passare del tempo
giocando con l'esasperazione dei proprietari che vedono passare i mesi senza
concretizzare la vendita. Questo è un giochetto un po' sporco dato che
l'uomo Tecnocasa sa che in almeno la metà dei casi chi vende casa ha
necessità di vendere nel giro di pochi mesi visto che sta contemporaneamente
comprando da un'altra parte ed ha bisogno di licquidità.
Lo strumento prediletto dall'agente Tecnocasa per convincere il cliente ad
abbassare il prezzo è la famigerata VISITA MENSILE (o "bimensile" o ancora
"settimanale", dipende dai casi). Durante questo appuntamento (che i
proprietari di casa imparano presto ad odiare) il finto intermediatore vi
sottopone un "report" che il più delle volte è una stampata al computer in
cui sono elencate tutte le visite sinora effettuate con i potenziali
acquirenti ed il relativo commento sintetizzato. Occhio perché 9 su 10 i
commenti che leggete scritti su quei fogli sono COMPLETAMENTE INVENTATI o
ritoccati ad arte in modo che il messaggio che mandino sia sempre lo stesso:
abbassa il prezzo. Ne consegue che anche appuntamenti di vendita conclusisi
con il più classico dei "dobbiamo valutare" si trasforma per magia in "è
proprio l'appartamento che cercano ma il prezzo è troppo alto". E giù
naturalmente altri fiumi di parole sul come la casa si venderebbe in fretta
se il prezzo fosse X e non Y.
Come detto il tecnocasino gioca sul fattore tempo. Voi probabilmente dovete
vendere in fretta, ma lui ha in mano un contratto firmato da voi in
ESCLUSIVA che vi vincola con Tecnocasa per il numero di mesi che avete
pattuito (generalmente si va dai 3 ai 6 mesi, ma i volponi riescono anche a
strapparvi un anno di esclusiva). "Esclusiva" significa che non solo non
potete vendere in quel periodo con altre agenzie (e questo è logico), ma
anche che non potete vendervi la casa privatamente o recidere il contratto
pena il pagamento della penale. L'ottimo Tecnocasa in fase di acquisizione
vi avrà certamente elencato i pregi del contratto in esclusiva quale
sinonimo di serietà e di qualità del lavoro (cose in effetti vere), ma certo
non vi avrà detto che in ultima analisi è un modo per soffiare lavoro alla
concorrenza e per incatenarvi a vita al suo operato.
Ma... a proposito di incarichi... quanto si prende l'agenzia immobiliare per
vendervi la casa? Per l'omino Tecnocasa il prezzo giusto è il 6%. Già, avete
letto bene. Mettiamo che voi avete venduto casa vostra a 200000 euro e di
quella cifra il 6% lo dovete dare all'agenzia. Fate un po' voi i conti su
quanto fa. E' tanto? Ovviamente sì e non solo per voi credetemi. Quella del
6% è una favoletta buona forse per i decenni passati in cui Tecnocasa
spadroneggiava sul mercato, in periodi poi economicamente più floridi
dell'attuale. Oggi come oggi nessuno sarebbe disposto a dare così tanto ad
un'agenzia, ma non per questo il Tecnocasa si intimorisce. Lui di default
chiede sempre il 6% e solo successivamente di fronte alla ritrosia dei
proprietari comincia ad abbassare le pretese. Io stesso ci avevo ormai fatto
il callo alle espressioni allibite dei venditori quando venivano messi di
fronte al fatto che gli stavo chiedendo decine di migliaia di euro per
vendergli laca. In realtà come detto è molto più facile che l'agenzia si
"accontenti" del 3%, anche il 2% non era inusuale. Di meno di solito la
Tecnocasa non si accontenta, visto sopratutto le esose royalties che ogni
ufficio deve pagare ogni anno per il marchio, cifre dalle quali non
riuscirebbe a rientrare se non spennasse per l'appunto i clienti. Gioie e
dolori del franchising